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痛点一定要挖 万一成交了呢
来源: | 作者:叁赢国际-小叁 | 发布时间: 2018-01-03 | 393 次浏览 | 分享到:
痛点一定要挖 万一成交了呢

家具销售跟植物栽植的过程是一样的,都要经历挖埋培育成长裂变,家具销售的四个环节就是找到潜在客户产品价值传播成交转介绍,其中,所耗成本最大也是最重要的环节就是找到潜在客户。

在我看来,销售有时候打的是心理战,谁能快速掌握顾客心理、人性规律谁就能拔得头筹。我在培训我公司员工时常说一句话:你是文案、是业务员,是执行老师,但不管你是任何的职业身份,当你与人沟通的时候,特别是要向对方推销某样东西的时候,你首先要做的一件事就是——挖痛点。

痛点是一定要挖的,万一就成交了呢?

那么,什么才是痛点呢?


简单来说,痛点就是你经常抱怨的事情,是你不愿意说出口的事情。比如,你总说家里的方桌会磕到孩子,厨房的瓷砖很难清洁等。所以,在界定痛点之前,你首先要搞清楚你服务的是哪一种顾客,你能给他们带去什么样的价值,满足他们哪方面的需求。

 1、从产品功能出发,满足顾客的需求
随时在嘴边说一句话:… …最有效最方便最好。比如,这张桌子的设计有效地避免了孩子被磕伤的风险。顾客在购买产品的时候,首先追求的是产品能够更好地解决问题与提升满足感。因此,我们要找出顾客最困扰的那个痛点,然后狠狠满足他。

2、塑造价值,巧妙地避开价格问题

这样做的目的只有一个,就是避免谈价格,或者让你的价格成为优势。顾客会纠结价格问题这是最正常的现象,但是导购员不能顺着顾客的思路去走,相反,你要学会制造顾客的情绪。当产品能满足顾客需求时,你就要提高产品价值,用性价比引发顾客的尖叫,抚平顾客的痛点。

3、服务的最高级别,顾客永远是主角

导购不要自顾自话地介绍产品功能有多好多棒,服装店的导购会让顾客直接去试穿衣服、彩妆柜台的导购会让顾客体验一下化妆。所以,导购们要明白,在有限的时间里,顾客希望尽可能多的去体验,以快速找到自己满意的产品,通过体验顾客能够最大限度的满足自己的购物舒适感。而人性一直的追求:在有限的生命里追求最多的幸福体验。

顾客的痛点,就是你赚钱的立足点。痛点挖得多深,代表你的市场占有率有多少。

1、人们往往只会关心自己的利益和好处
以前在网上看过一个段子:假如不幸遇到了小偷,一定要大喊“着火了”,这样的话整个小区才会沸腾起来…人们大都只关心和自己利益相关的信息,小偷没进我家,与我无关,但是着火就不一样了,因为火会蔓延会烧到自己的。所以,挖痛点的时候一定要跟顾客谈他们感兴趣的,和他们相关的。

2、顾客的痛苦没有达到12级的时候是不会行动的
人的痛苦不深、问题不大,是不会行动的。所以导购必须要了解你顾客最大的问题和最痛苦的事是什么?只有满足了他们最渴望的东西,才会让他们迫切想解决问题而产生购买行为。比如,当你只是轻微牙痛,还能吃东西的时候你是想不起看医生的,也许连吃药都想不起。但是当你牙痛到无法吃东西,整张脸都肿胀的时候,你一定会迫切想要看牙医,甚至想把牙齿拔掉。

3:顾客买的不是家具,而是解决方案
顾客到店里看书桌是因为孩子需要一个写字的东西,他来买床垫是希望家里的老人能睡个好觉,我们做任何事情都会有一个出发点,或者是产生了某些麻烦而需要得到解决。当你能够找出顾客面临的最大问题是什么的时候,接下里你必须要让顾客看到,假如不解决问题将会引发哪些严重的后果。

无论是一对一的销售,还是销售文案的撰写,或者是合作方案的谈判,你都必须找到顾客的痛点,并且深入挖掘。
做销售要像古人打仗那样未战先胜,胜而后战,最大的区别就在于:销售的开始,你是在吸引,还是推销。