企业未来的决战场和永恒的主题
The future battle field of the enterprise and the eternal theme
新闻动态
立足于上海广告行业,开拓创新,勇于挑战,秉承路有多远,我们的服务就有多远的服务理念,坚持以策略为先导,以品牌服务为核心,为广大客户提供全方位的服务。
逼单绝杀技
来源: | 作者:advertising-100 | 发布时间: 2014-09-24 | 1168 次浏览 | 分享到:
逼单绝杀技
逼单绝杀技
终端销售是一种以结果论输赢的游戏,销售的最终目的就是要与顾客达成交易。你很清楚的知道,未成交一切等于零,成交高于一切。没有成交,前面的销售过程再完美,到最后也只是一场无用功。
在销售中,我们导购经常会遇到这样的状况。需求了解清楚了,产品方案也推荐好了,顾客就是不谈签单的事情,导致销售进入一种僵局,导购也不知道说什么好。
那么遇到这样的顾客该怎么办呢?其实这种情况下,为了打破这种成交僵局,推进销售进程,我们导购要学会使用“逼单”技巧。
我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
但在对客户逼定时,要首先确认客户满足以下三要素:
兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
财力 :客户拥有足够的经济实力。
决定权 :客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

一、确定客户的基本信息。
1、谁买(谁有买东西的决定权)。
2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。
3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

在最后逼单环节,大多数顾客会保持沉默,也没表态买与不买,这时你可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。
1、确定档次需求,以及产品风格落点定位;
2、当事人的装修面积,该产品的空间占比;
3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;
4、确认客户付款方式:一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金);
5、给谁买,客户本人是否可以现场做决定。

二、那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
1.紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。
这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!
你要直接对客户说:“先生,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

2.巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。
这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您这个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。
你可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”
接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

3.提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。
如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。
导购:“实在对不起。”
客户:“有什么对不起啊?”
导购:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

导购还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。
可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,导购就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。
当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。
最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。
导购要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。